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            盈利模式    
          全产业链服务商的盈利路线图(2014-03)  
        企业管理杂志 发布时间:14-04-21        
           
        作为大宗商品现货价格指数的先行者和领先者,上海钢联不断延伸自己的服务触角,逐步成为创造全国钢铁市场秩序的领唱者。
        文/杨丽丹
         
        关键词:上海钢联  钢铁行业  数据服务  全产业链市场服务
         
          1000多人的信息采集队伍构成最原始的样本库,通过编辑、制作、市场分析,形成自己的信息产品,销售给客户,这构成上海钢联最初的盈利模式。就是如此简单的收集信息、处理信息、销售信息,让上海钢联像滚雪球一样越滚越大,优势越来越明显。在数据内核的基础上,上海钢联全面介入产业链的各个环节,由单纯的数据服务商进入到数万亿的巨大产业市场,成为钢铁行业的全产业链服务商。通过各个环节数据的整合,为客户提供更低成本、高效率的经营模式。核心是因为上海钢联掌握着几乎整个市场上的所有钢厂、钢贸商和部分大型终端客户相关数据,因而占据了行业的制高点,拥有较高的客户黏性。2011年,上海钢联成功上市。
         
         
          
        盈利起点:资讯服务
          上海钢联是钢铁B2B垂直电子商务领域的龙头企业,其核心数据和庞大的社会资源基于长达10多年的积累。所运营的“我的钢铁”网是我国钢铁及相关行业商业信息服务页面访问量最大、网站用户量最多、网站访问时间最长的互联网平台。上海钢联从成立之初即致力于向客户提供钢铁行业及与钢铁行业关系密切的能源、矿业和有色金属等行业的市场基础信息和行业深度研究服务,并在此基础上向客户提供企业宣传推广、商情发布和搜索、会务培训等增值服务。目前网络资讯盈利来源有四种:①为客户提供综合信息服务收取的会员年费;②为客户提供网页链接收取的网页链接收入;③提供会议培训等按服务时间或按次数收费;④为高端客户提供研究报告、专项咨询等按照工作进度分期收费。
          上海钢联不单是数据的收集者,更是原始数据的创造者,拥有钢材贸易价格的基准定价权,这为其拓展盈利业务提供了可能。从钢铁信息化服务的产业链来看,上海钢联处于产业链最上游,每日向3000多家单位直接采集和更新全国60多个城市的钢铁等相关产品的最直接的市场交易信息并提供给客户。同时,公司信息采集和客户服务人员还通过电话、邮件、拜访、现场活动等多种形式与29.32万家注册会员保持着长期、有效、频繁的沟通,形成了庞大而高效的信息搜集网络。上海钢联平均每天采集的信息覆盖钢铁、能源、矿业、有色金属等行业中的51个大类273个小类产品的行情信息。
          经过长达十年的经营,现在部分钢铁生产商及贸易企业开始以“我的钢铁”网相关频道栏目发布的价格信息为基准确定最终结算价格。在国际上,必和必拓、力拓、淡水河谷等大型铁矿商已经成为公司的信息会员,部分印度铁矿商也成为公司客户。甚至部分铁矿石销售也以公司的相关产品价格指作为确定价格的基准。上海钢联与芝加哥商品交易所公司签订了《数据授权许可协议》,交易所使用上海钢联黑色金属和相关原材料价格数据用于设计、上市、清算以及结算各类衍生合约,显著提升了公司大宗商品数据服务品牌的国际影响力。
         
         
          
        盈利拓展:钢联云创利
          做互联网就是做数据,针对市场对数据挖掘的需求,上海钢联研发出“钢联数据云终端”产品,对于钢厂而言,通过云终端可以分析自己、竞争对手和市场在过去任一时点和最新的价格,由于公司的数据具有权威性,具有明显的分析价值,对于金融机构、政府、咨询公司、研究院所、媒体和高校等客户而言,该产品提供了对钢铁、大宗和宏观等方面析的有力工具。截止到目前,钢联云终端已经覆盖了18个模块,10万多条指标,1400多万条数据,并且每日增加20000多条。
          钢联云终端是一种定位于大宗商品领域的数据分析工具,不仅是数据整合,更是数据创造。钢联云终端的客户群体包括钢铁企业、钢贸商、期货公司、证券公司、高校、政府机构、咨询公司、基金私募等,以及汽车、家电、五金等终端用户,我国目前有2000多家钢铁相关企业,20多万家钢贸商,200多万家终端客户,以及大量的金融机构,对钢联云终端的需求较大。由于我国是全球重要的大宗商品现货和金融市场,海外市场对公司的产品也具有较高的需求,可见国内外每年的市场需求空间都是巨大的,而上海钢联几乎独享市场空间。
          
        盈利突破:钢材互联
          在垄断性数据产品的基础上,上海钢联拟定了“资讯+数据+交易”平台三大发展战略,其中资讯和数据平台相辅相成,同时又为交易平台实现了客户导入,三大平台协同发展共同推动雪球滚动。
        1. 开展钢代业务
          上海钢联的钢代业务首先要收取一定比例的保证金(通常为20%),公司向钢厂全额采购钢铁,并且掌控货权(与银行的本质不同之处),从根本上控制了风险点。等钢贸商找到销售下家后,上海钢联再跟钢贸商进行全部货款的结算,在此期间,钢价的波动与公司收取的服务费无关,如果钢价下跌幅度超过5%,钢贸商需要补缴保证金,如果钢贸商违约,公司可以随时处理掉钢铁(钢铁具有大宗商品属性,且公司已经掌控货权,随时可以市场价卖出)。
          钢代业务中,上海钢联提供资金的年化利率为12%,如果按照销售收入来计算,公司钢代业务的毛利率为3%左右,看似盈利能力较弱,但钢代业务仅是公司整合产业链的第一步。12%的年化利率对钢贸商而言,相当于在融资环节降低了33%的成本,考虑到钢贸商目前从银行获得贷款的难度越来越高,实际融资成本远高于18%,保守估计,上海钢联给钢贸商在融资环节降低的成本至少在40%以上。这对当前利润空间极小甚至亏损的钢贸商而言,无疑有“雪中送炭”意义。上海钢联正是抓住了这一特点,通过钢代业务迅速提高公司可以掌控的交易量,而当交易量达到一定规模时,公司便拥有整合下游仓储物流的话语权,虽然目前钢代业务的盈利能力较差,但与金、银、铜等其他产品而言,钢铁的价格较低,仓储和物流成为钢贸商的主要成本(大约占比在30%左右),如果能够接入仓储和物流的整合服务中,对上海钢联而言才是莫大的利润空间。因此钢代业务不看盈利看价值,仅是公司未来整合产业链的第一步。
        2. 组建上海钢材仓储诚信联盟
          目前,银行向钢贸商的贷款之所以利率较高,是因为钢贸行业的高风险性和钢贸商骗贷、多重质押等现象而致,而钢贸商之所以能够骗贷和多重质押成功,归根到底在于银行无权掌控货权,问题出现在“仓库”环节。钢贸商和仓储商勾结,利用虚假仓单获得银行贷款,或者将已经质押过的货物去另一家银行骗得贷款,本质上是监管漏洞和信用体系的缺失而致。
          上海钢联与上海市工商业联合会、钢铁贸易商会仓储专业商会等共同发起了国内首个钢材仓储行业自律性组织——上海钢材仓储诚信联盟,联盟实施会员制,会员单位必须与上仓储联盟签署三方合作协议,接受联盟理事会的监管。联盟通过上海钢联旗下“我的钢铁”网钢铁物流频道,将会员仓储企业的ERP 系统与公司的平台对接,会员仓储企业的真实钢材仓储数据、出库量、入库量等每天向社会公众、仓储企业客户、银行、监管部门公布,以便其随时了解诚信仓库联盟各会员企业的仓储数据,为银行、监管机构提供监管渠道。
          对于银行和监管机构而言,仓储诚信联盟提供了资信、质押查询系统和监管渠道,降低了风险和成本,未来公司的仓储诚信联盟可面向银行和钢贸商两头收费,考虑到钢铁贸易属于资金密集型行业,且公司的平台对银行和钢贸商而言均具有重要意义,即便是从中获取千分之一的服务费,也会带来每年约20 亿元的市场空间。
        3.构建电商平台
          上海钢联依托自身优势,构建了第三方独立电商平台,为钢厂提供了一个“网上专卖店”,提供现货交易平台。相比产业链主导的电商平台而言,信息采集+广告成为第三方平台的主要盈利模式,这一服务也受到钢厂和钢贸商的欢迎,钢厂能够更加贴近市场赚取更多利润,钢贸商能够利用时间差和价格差来发现商机。
          上海钢联的电商平台在信息服务和广告领域早已成为业内龙头,从品牌影响力来看,“我的钢铁”网在平均页面访问量、平均网站用户量、平均网站访问时间方面都明显高于国内同类网站。
          目前,钢厂通过钢贸商销售每吨钢成本约30元,而通过上海钢联的平台目前完全免费,因此对钢厂的吸引力较高。一旦电商模式成熟,成为钢厂重要的销售渠道之一,公司将实行按吨收费,如果公司每吨钢收费10元,即对钢厂产生巨大的吸引力,也会给公司产生巨大的收入。
        4.整合钢铁产业链物流服务
          上海钢联无论是从事钢代业务、诚信仓库还是钢厂专卖店,最大的目的在于提高平台交易量,取得物流服务的话语权。这主要因为相比金、银、铜而言,钢铁的价格较低,50%~70%的成本是原材料和运输费,我国钢铁物流成本占到产品总成本的20%~30%。我国业务量较大的主要钢厂物流成本率也在10%以上,而日本的钢铁企业物流费用率仅为6%。
          我国钢铁行业物流费用率如此之高,主要原因在于物流企业较高的空置率。钢铁行业供应链链条长,流通环节多,钢铁产业有一级、二级、三级市场,每个市场都存在转运、存放、配送等一系列物流问题,物流节点功能一般由物流中心承担,大多数物流仍然停留在运输、仓储和配送的传统物流层面上,并没有跟其他社会物资形成联动,导致物流集约化较低,成本较高。
          上海钢联未来整合钢铁行业物流环节的模式是:将物流公司整合到交易平台上,根据平台交易信息给予合作物流公司足够的订单量,物流公司给钢厂或钢贸商降低吨钢运费。这种整合是一种多赢的局面,但整合物流环节的关键在于拥有足够的成交量,以便拥有整合的话语权,这就是上海钢联钢代业务、诚信仓库和钢厂专卖店未来的战略意义,通过以上三种业务形成庞大的交易量,凭借该交易量寻找合作单位,这才是公司在钢铁行业产业链的整合目的。上海钢联为传统行业拥抱互联网打开了一道门,但是能否最终颠覆传统的钢贸盈利模式,还需我们拭目以待!■
        作者单位 中国人民大学商学院
         
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